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イールドマネジメントとは、需要と供給の状況に応じて、収益を最大化させる販売戦略です。お客様に提供する商品やサービスの価格を変動させ、収益の最大化を目指すもの。一言でいえば、「顧客を見極め、適切なタイミングで適切な価格で商品やサービスを販売し、売上や利益を向上させる」ということです。
「イールド（yield）」と「レベニュー（revenue）」は同じ収益という意味です。つまり、イールドマネジメントもレベニューマネジメントも違いはなく、基本的に同じ意味です。
主な違いとして、イールドマネジメントは特定の資源の収益性を最大化するのに対し、レベニューマネジメントは企業全体の収益性を最大化することに焦点を当てます。
イールドマネジメントを行うメリットは、ホテルの売上予測を行えるという点です。どの日に、どのくらいの価格に設定すれば客室を売りやすいかというデータがあれば、日毎に適した客室価格を設定できるので、売上の予測がしやすくなります。
可視化できるようになることで、具体的な対策を講じられます。
例えば、スタッフの数を調整する、食材などの仕入れを抑えるなどの対策が可能です。
また、ホテルの強みや弱みも把握できるので、競合ホテルとの価格やサービスにおいての差別化がはかれ、効率的に収益があげられるでしょう。
イールドマネジメントのデメリットは、人の手で管理を行うと、時間や手間が非常にかかるという点です。過去の実績など膨大なデータを検証したり、競合ホテルなど周辺情報を逐一収集したりする必要があります。データを精査したり、まとめたりするので人件費がかかってしまっては本末転倒です。実践を重ね軌道に乗ることができれば、収益を最大化することができるでしょう。
ホテルは季節や曜日による繁忙・閑散の差が激しく、さらに在庫を繰り越すことができないことから、イールドマネジメントを行うホテルが多く存在します。
繁忙日には価格を高く設定し、閑散日には価格を低く設定することが基本です。
しかし、価格の決定にはさまざまな要素が関与します。例えば、空室状況や周辺でのイベント開催、直前の大量キャンセルなどがあると、宿泊費が安くなってしまうケースも存在します。
ホテル業界で最初にイールドマネジメントを導入したのが、アメリカ発の高級ホテルブランドであるマリオットホテルです。需要に応じた柔軟な価格設定を行ったことにより、収益の最大化が図られました。
レベニューマネジメントで最初行うことは、ホテルの現状を把握するところです。例えば、売上高や営業利益はもちろんのこと、客室稼働率や平均宿泊客数、平均客単価、リピート率など、さまざまなデータを集めて現状を把握しましょう。データ集計は月単位で行い、過去3年ほどのデータを分析してみるとよいでしょう。
イールドマネジメントという方法を使う場合、まずは顧客のことをよく把握しておくことが重要です。顧客に対して、適切なタイミングで適正価格のサービスや商品を販売することが収益の最大化につながるため、顧客の年齢や居住地といった属性データはもちろん、アンケートやSNSでのクチコミなどさまざまな情報源から、リアルな顧客像を把握します。その上で、ターゲットに応じたサービスや商品が提供できるよう企画しましょう。また、顧客をカップル・夫婦、ビジネス、ファミリー、シルバーなど分類化し、それぞれの分類の傾向を把握することもポイントです。
イールドマネジメントにおいては、正確に需要を予測できるかが最大の焦点となります。顧客分析で分類した顧客カテゴリーごとに需要を予測し、適切なサービスや商品を企画・準備し売上・利益を最大化します。
始めてすぐに結果が保証されるものではありません。少しずつ改善を重ねながら最適化していきます。データ化したら終わりではなく、効果測定と検証、最新の情報更新を行っていくことが大切です。
メトロエンジン株式会社が開発・運営している、ホテル業界用のレベニューマネジメントシステムです。過去の天気や、近隣イベント、客室単価や平均稼働率等をデータ化し、AIによる最適な価格設定を行えます。
| 製品名 | メトロエンジン |
|---|---|
| 開発元 | メトロエンジン株式会社 |
| 対象業界 | ホテル業界 |
| 特徴 |
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| おすすめの企業 |
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SASの子会社であるIDeaSが開発・提供しているホテル業界用レベニューマネジメントシステムです。エアポート、リゾートホテル、シティホテルなど、カテゴリーが分かれており、それぞれに特化して最適化された価格設定などの情報を受け取れます。大手チェーンを含む世界中のホテルが利用しており、実績もデータ蓄積数も豊富です。
| 製品名 | IDeaS Revenue Management System |
|---|---|
| 開発元 | IDeaS |
| 対象業界 | ホテル業界 |
| 利用形態 | クラウド・オンプレミス |
| 特徴 |
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| おすすめの企業 |
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Dynamic Plusは、膨大な過去データをもとに、さまざまな需要を予測できるシステムです。対象業界が幅広いため、ホテル業界のみならず様々な業界の情報もあるので、初めての導入を考えているホテルは、こちらを検討するのもよいでしょう。
| 製品名 | Dynamic Plus |
|---|---|
| 開発元 | ダイナミックプラス株式会社 |
| 対象業界 | スポーツエンターテイメント業界、音楽業界、小売業界、飲食業界 |
| 利用形態 | クラウド |
| 特徴 |
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| おすすめの企業 |
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